"Educate them.しかし、教育しすぎてはいけない」。これは、私が以前勤めていた会社のソリューションを顧客に売り込む前の、かつての上司の指示だった。彼は、もしお客様がシスコの第三者保守（TPM）の経済性を本当に理解したら、当社から保守を購入するのではなく、自分で保守を行うことを選択するだろうと恐れていたのです。今日の私の目標は、この業界の経済学の着物を開いて、皆さんに「過剰な教育」をすることです。
シスコメンテナンスの経済性
SMARTnetは、シスコにとって利益率90％のビジネスと噂されている。TACやソフトウェア開発費は必要な経費であるため、シスコがSMARTnetにかける唯一の直接経費は、ハードウェアの物流管理費である。ネットワーク・ハードウェアの故障率は0.5〜2%と非常に低いため、在庫の回転は驚くほど少ない。
サードパーティも同様のモデルを持っています。サードパーティは規模が小さいため、スペアのコストによってどれだけ値引きできるか、どれだけ収益性の高い取引ができるかが決まります。もし、1台のスペアで同じ場所にある多くのデバイスをサポートできれば、お客様の負担を軽減し、利益を上げることができます。
あるお客様が、50台のCisco WS-C3850-24T-Sスイッチを持っているとします。基本的なSMARTnet（翌営業日のハードウェア交換）は、通常の割引価格で年間約20,000ドルです。この密度であれば、TPMは同じサポートを年間5,000ドルで販売することで、顧客の75%を簡単に節約することができます。お得でしょう？
さて、TPMにとってはさらにお得な情報です。TPMは2個のスペアを2,000ドルで購入することができるのです。3年から5年の間に、彼らはこの取引で非常に大きな利益を得ることができます。
スマートなライセンシングとオーディットの導入
ここ数年、シスコはSMARTnetのマージンが、このモデルで運用されているTPMの成長によって脅かされているのを目の当たりにしました。シスコは、価格競争力を高めるのではなく、自分たちの顧客を罰することを選んだ。
シスコは、フォーチュン500社の大企業の中で、サードパーティによる保守を選択している顧客の監査を始めた。最初の購入者だけがシスコのハードウェアでIOSソフトウェアを使用する権利を持っていると主張し、顧客にTPMから受け取ったスペアの違約金を支払わせようとした。
さらに悪いことに、彼らはスマートライセンシングを導入することで、ハードウェアの譲渡を技術的に不可能にすることを決定した。スマートライセンシングは、デバイスとその最初の購入者を結びつけるものである。デバイスが再販されたり、一般的な在庫プールで使用されたりすると、相当な再ライセンス料を支払わない限り、新しい会社に再割り当てすることはできません。つまり、TPMはスペアリングの在庫を二次市場から購入することはできない。TPMが在庫プールをシスコから直接購入したとしても、権利を持つのはエンドユーザーではなく、シスコである。TPMが顧客に代替品としてハードウェアを提供するとすぐに、Ciscoはそのデバイスが顧客に有効なライセンスを与えられていないと主張するだろう。
その中で、XSiはどのような存在ですか？
既存のシスコ資産の40-60%が、高価なSMARTnetサポートの恩恵を十分に受けていないことをご存知ですか？おそらく、独立したハードウェアサポート（別名サードパーティ・メンテナンス）が、ハイブリッド・ハードウェア・サポート・モデルの確立に役立つことをすでにお知りになり、真にカスタマイズされたサポートを受けながら、新たなコスト削減を推進されているのではないかと思います。それは素晴らしいスタートです
しかし、もしも独立したハードウェアサポートプロバイダーが存在したとしたらどうでしょうか。このプロバイダーは、エンタイトルメントコンプライアンスを100％実現し、資産管理の手間をかけずに、節目の日（EoS、EoL、EoSW）ごとに新たな節約の機会を容易に提供し、従来のサードパーティのメンテナンサーよりもはるかに幅広いハードウェアをサポートする内部パーツスペアリングモデルの構築方法を教えることで、あなたのチームをさらに支援することができます。
今後10日間は、XSiからの新しいサービスのお知らせをお楽しみください。さらに、LinkedInのビジネスプロフィールをフォローしていただくと、お知らせの投稿をご覧いただけます。
ガートナー社から再び評価される
2009年以来、Gartner社は、ハイブリッド・ハードウェア・サポート・モデルの価値と、独立系ハードウェア・サポート・プロバイダー業界における信頼性について、頻繁に評価し、コンテンツを発表しています。今回で3回目となるGartner社による "Market Guide for Data Center and Network Third-Party Hardware Maintenance (ID G00414695) "において、XSiが評価されました。
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