"Eduque-os. Mas não os Eduque", foi a direcção de um antigo patrão antes de apresentar a solução da minha antiga empresa a um cliente. Ele receava que, se uma perspectiva compreendesse verdadeiramente a economia da manutenção de terceiros da Cisco ("TPM"), eles próprios optariam por fazê-lo em vez de nos comprarem a manutenção. O meu objectivo hoje é "OVER-educá-lo" abrindo o quimono sobre a economia da indústria.
A Economia da Manutenção da Cisco
Diz-se que a SMARTnet é um negócio com uma margem de 90% para a Cisco. Uma vez que os custos de desenvolvimento de TAC e software são necessários, o único custo directo da Cisco para a SMARTnet é a gestão da logística de hardware. Como a taxa de falhas é tão baixa (0,5-2%) para o hardware de rede, há uma rotatividade notavelmente baixa do inventário de sparing.
Os terceiros têm um modelo semelhante. Uma vez que são mais pequenos, o custo de poupar dita quanto podem descontar e quão rentável será um negócio. A densidade é fundamental - se eu puder suportar muitos dispositivos no mesmo local com um único sobresselente, posso poupar uma fortuna ao meu cliente e fazer um lucro muito útil.
Suponha que um cliente tem 50 comutadores Cisco WS-C3850-24T-S nas suas instalações. O SMARTnet básico (substituição de hardware no dia útil seguinte) é de aproximadamente 20.000 dólares por ano com um desconto típico. Com esta densidade, um TPM pode facilmente poupar ao seu cliente 75% vendendo o mesmo suporte por $5.000 por ano. Grande negócio, certo?
Bem, é um acordo ainda melhor para o TPM. Podem comprar 2 peças sobressalentes no mercado secundário por $2.000 cada. Durante um período de 3-5 anos, eles ganham um lucro muito elevado com este negócio.
Entrar em Licenciamento Inteligente e Auditorias
Nos últimos anos, a Cisco viu as suas margens SMARTnet ameaçadas pelo crescimento dos TPMs que operam sob este modelo. Em vez de tornarem os seus preços mais competitivos, optaram por punir os seus próprios clientes.
A Cisco começou a auditar os seus maiores clientes da Fortune 500 que optaram por utilizar a manutenção de terceiros. Alegando que apenas o comprador inicial tinha o direito de utilizar o software IOS no hardware da Cisco, eles tentaram forçar os seus clientes a pagar multas por quaisquer sobressalentes que recebessem de um TPM.
Pior ainda, decidiram tornar tecnicamente inviável a transferência de hardware, instituindo o Smart Licensing. O Smart Licensing associa um dispositivo ao seu comprador inicial. Se for revendido ou utilizado num pool de inventário geral, não pode ser reatribuído a uma nova empresa sem pagar uma taxa substancial de relicenciamento. Isto significa que um TPM não pode comprar inventário de reserva no mercado secundário porque esses dispositivos simplesmente não funcionam - ou podem ser desactivados em qualquer altura pela Cisco. Mesmo que um TPM comprasse a sua reserva de inventário directamente à Cisco, eles, e não o seu cliente final, seriam a parte com direito. Assim que fornecessem o hardware a um cliente como substituto, a Cisco insistiria para que o dispositivo não fosse validamente licenciado ao cliente.
Onde é que XSi se encaixa nisto?
Sabia que 40-60% dos seus actuais bens Cisco não estão a receber todos os benefícios do caro apoio SMARTnet? Talvez já tenha descoberto que o suporte de hardware independente (também conhecido por Third Party Maintenance) pode ajudar a estabelecer um modelo de suporte de hardware híbrido, e já está a conduzir novas reduções de custos enquanto recebe um suporte verdadeiramente personalizado. Isso é um óptimo começo!
Mas, e se existisse um fornecedor independente de suporte de hardware que pudesse ajudar a sua equipa ainda mais, ensinando-lhe como construir um modelo interno de peças sobresselentes que proporcionasse 100% de conformidade com os direitos, mas que não acrescentasse mão-de-obra de gestão de activos, mas que pudesse expor prontamente novas oportunidades de poupança em cada data de marco (EoS, EoL e EoSW), e que pudesse apoiar uma gama muito mais ampla de hardware do que um mantenedor tradicional de terceiros?
Nos próximos 10 dias, procure um novo anúncio de serviço do XSi. Melhor ainda, opte por seguir o nosso perfil de negócio no LinkedIn para anúncios.
Mais uma vez reconhecido pela Gartner
Desde 2009, Gartner tem frequentemente reconhecido e publicado conteúdo sobre o valor de um modelo de Suporte de Hardware Híbrido, bem como a credibilidade dentro da indústria de Provedores Independentes de Suporte de Hardware. Pela terceira vez, a Gartner reconheceu o XSi no seu "Guia de Mercado para Manutenção de Hardware de Centro de Dados e Rede de Terceiros (ID G00414695)".
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