"Bilden Sie sie aus. Aber klären Sie sie nicht zu sehr auf", so lautete die Anweisung eines früheren Chefs, bevor er einem Kunden die Lösung meines früheren Unternehmens vorstellte. Er befürchtete, dass ein potenzieller Kunde, wenn er die Wirtschaftlichkeit von Cisco Third Party Maintenance ("TPM") wirklich verstanden hätte, die Wartung lieber selbst durchführen würde, anstatt sie von uns zu kaufen. Mein heutiges Ziel ist es, Sie übermäßig aufzuklären, indem ich den Kimono über die wirtschaftlichen Aspekte der Branche öffne.
Die Wirtschaftlichkeit der Cisco-Wartung
Gerüchten zufolge soll SMARTnet für Cisco eine Gewinnspanne von 90 % aufweisen. Da die TAC- und Softwareentwicklungskosten notwendige Gemeinkosten sind, bestehen die einzigen direkten Kosten von Cisco für SMARTnet in der Verwaltung der Hardware-Logistik. Da die Ausfallrate bei Netzwerk-Hardware so gering ist (0,5-2 %), gibt es einen bemerkenswert geringen Umschlag des knappen Inventars.
Dritte haben ein ähnliches Modell. Da sie kleiner sind, diktieren die Kosten für das Ersatzgerät, wie viel Rabatt sie geben können und wie profitabel ein Geschäft sein wird. Die Dichte ist der Schlüssel - wenn ich viele Geräte am gleichen Standort mit einem einzigen Ersatzgerät unterstützen kann, kann ich meinem Kunden ein Vermögen sparen und einen sehr handfesten Gewinn erzielen.
Angenommen, ein Kunde hat 50 Cisco WS-C3850-24T-S-Switches in seiner Einrichtung. Der SMARTnet-Basis-Support (Hardware-Austausch am nächsten Arbeitstag) kostet etwa 20.000 US-Dollar pro Jahr mit einem typischen Rabatt. Bei dieser Dichte kann ein TPM seinem Kunden leicht 75 % sparen, indem er den gleichen Support für 5.000 $ pro Jahr verkauft. Ein tolles Angebot, nicht wahr?
Nun, für die TPM ist es ein noch besseres Geschäft. Sie können 2 Ersatzteile auf dem Sekundärmarkt für je 2.000 $ kaufen. Über einen Zeitraum von 3 bis 5 Jahren erzielen sie mit diesem Geschäft einen sehr hohen Gewinn.
Smart Licensing und Audits eingeben
In den letzten Jahren sah Cisco seine SMARTnet-Margen durch das Wachstum von TPMs, die nach diesem Modell arbeiten, bedroht. Anstatt seine Preise wettbewerbsfähiger zu machen, bestrafte das Unternehmen lieber seine eigenen Kunden.
Cisco begann, seine größeren Fortune-500-Kunden, die sich für die Wartung durch Dritte entschieden, zu überprüfen. Mit der Behauptung, dass nur der Erstkäufer das Recht habe, die IOS-Software auf Cisco-Hardware zu verwenden, versuchte Cisco, seine Kunden zu zwingen, für alle Ersatzteile, die sie von einem TPM erhielten, Strafen zu zahlen.
Schlimmer noch, sie haben beschlossen, Hardwaretransfers durch die Einführung von Smart Licensing technisch unmöglich zu machen. Bei der intelligenten Lizenzierung wird ein Gerät mit seinem Erstkäufer verbunden. Wird es weiterverkauft oder in einem allgemeinen Bestandspool verwendet, kann es nicht an ein neues Unternehmen weitergegeben werden, ohne dass eine erhebliche Gebühr für die Neulizenzierung fällig wird. Das bedeutet, dass ein TPM keine Ersatzgeräte auf dem Sekundärmarkt kaufen kann, weil diese Geräte einfach nicht funktionieren - oder jederzeit von Cisco deaktiviert werden können. Selbst wenn ein TPM seinen Bestand direkt von Cisco kaufen würde, wäre nicht der Endkunde, sondern Cisco die berechtigte Partei. Sobald sie die Hardware einem Kunden als Ersatz zur Verfügung stellen, würde Cisco darauf bestehen, dass das Gerät nicht gültig für den Kunden lizenziert ist.
Wie passt XSi in dieses Bild?
Wussten Sie, dass 40-60 % Ihrer bestehenden Cisco-Anlagen nicht den vollen Nutzen aus dem teuren SMARTnet-Support ziehen? Vielleicht haben Sie bereits herausgefunden, dass unabhängiger Hardware-Support (auch bekannt als Third Party Maintenance) dabei helfen kann, ein Hybrid-Hardware-Support-Modell zu etablieren, und dass Sie bereits neue Kostensenkungen erzielen, während Sie gleichzeitig wirklich maßgeschneiderten Support erhalten. Das ist ein guter Anfang!
Aber was wäre, wenn es einen unabhängigen Hardware-Support-Anbieter gäbe, der Ihr Team noch weiter unterstützen könnte, indem er Ihnen beibringt, wie Sie ein internes Ersatzteilsparmodell aufbauen können, das eine 100-prozentige Einhaltung der Berechtigungen gewährleistet, jedoch keine zusätzliche Arbeit bei der Anlagenverwaltung erfordert, sondern zu jedem Meilensteindatum (EoS, EoL und EoSW) neue Einsparmöglichkeiten aufzeigt und eine viel breitere Palette an Hardware als ein traditioneller Drittanbieter-Wartungsdienstleister unterstützen kann?
Halten Sie in den kommenden 10 Tagen Ausschau nach einer neuen Service-Ankündigung von XSi. Noch besser ist es, wenn Sie unserem Unternehmensprofil auf LinkedIn folgen, um Ankündigungen zu erhalten.
Erneut von Gartner gewürdigt
Seit 2009 hat Gartner häufig Inhalte über den Wert eines hybriden Hardware-Support-Modells sowie die Glaubwürdigkeit innerhalb der Branche der unabhängigen Hardware-Support-Anbieter anerkannt und veröffentlicht. Zum dritten Mal hat Gartner XSi in seinem "Market Guide for Data Center and Network Third-Party Hardware Maintenance (ID G00414695)" ausgezeichnet.
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