"Educali. Ma non sovraeducateli", questa era la direzione di un ex capo prima di presentare la soluzione della mia ex azienda a un cliente. Temeva che se un cliente avesse veramente capito l'economia della manutenzione per conto terzi di Cisco ("TPM"), avrebbe scelto di farlo da solo piuttosto che comprare la manutenzione da noi. Il mio obiettivo oggi è quello di "SOVRA-educarvi" aprendo il kimono sull'economia del settore.
L'economia della manutenzione di Cisco
Si dice che SMARTnet sia un business con un margine del 90% per Cisco. Poiché i costi di TAC e di sviluppo del software sono spese generali necessarie, l'unico costo diretto di Cisco per SMARTnet è la gestione della logistica dell'hardware. Poiché il tasso di fallimento è così basso (0,5-2%) per l'hardware di rete, c'è un turnover notevolmente basso dell'inventario di riserva.
Le terze parti hanno un modello simile. Dato che sono più piccoli, il costo del ricambio detta quanto possono scontare e quanto sarà redditizio un accordo. La densità è la chiave - Se posso supportare molti dispositivi nella stessa posizione con un singolo ricambio, posso far risparmiare al mio cliente una fortuna e fare un profitto molto pratico.
Supponiamo che un cliente abbia 50 switch Cisco WS-C3850-24T-S nella sua struttura. SMARTnet di base (sostituzione dell'hardware il giorno lavorativo successivo) costa circa 20.000 dollari all'anno con uno sconto tipico. A questa densità, un TPM può facilmente far risparmiare al suo cliente il 75% vendendo lo stesso supporto per 5.000 dollari all'anno. Un ottimo affare, giusto?
Beh, è un affare ancora migliore per il TPM. Possono acquistare 2 pezzi di ricambio sul mercato secondario per 2.000 dollari ciascuno. In un periodo di 3-5 anni, guadagnano un profitto molto consistente su questo affare.
Inserisci licenze e audit intelligenti
Negli ultimi anni, Cisco ha visto i suoi margini SMARTnet minacciati dalla crescita dei TPM che operano sotto questo modello. Invece di rendere i loro prezzi più competitivi, hanno scelto di punire i loro stessi clienti.
Cisco iniziò a controllare i suoi maggiori clienti Fortune 500 che sceglievano di usare la manutenzione di terze parti. Sostenendo che solo l'acquirente iniziale aveva il diritto di usare il software IOS sull'hardware Cisco, hanno tentato di costringere i loro clienti a pagare penali per qualsiasi ricambio ricevuto da un TPM.
Ancora peggio, hanno deciso di rendere i trasferimenti di hardware tecnicamente impossibili istituendo la Smart Licensing. Smart Licensing associa un dispositivo al suo acquirente iniziale. Se viene rivenduto o usato in un pool di inventario generale, non può essere riassegnato a una nuova azienda senza pagare una sostanziale tassa di ri-licenza. Questo significa che un TPM non può comprare l'inventario di risparmio dal mercato secondario perché quei dispositivi semplicemente non funzionano - o possono essere disabilitati in qualsiasi momento da Cisco. Anche se un TPM comprasse il suo pool di inventario direttamente da Cisco, loro, non il loro cliente finale, sarebbero la parte avente diritto. Non appena fornissero l'hardware a un cliente come sostituzione, Cisco insisterebbe che il dispositivo non era validamente concesso in licenza al cliente.
Dove si colloca XSi in tutto questo?
Sapevate che il 40-60% delle vostre risorse Cisco esistenti non sta ottenendo tutti i benefici del costoso supporto SMARTnet? Forse avete già scoperto che il supporto hardware indipendente (noto anche come Third Party Maintenance) può aiutare a stabilire un modello di supporto hardware ibrido, e state già ottenendo nuove riduzioni dei costi mentre ricevete un supporto veramente personalizzato. Questo è un ottimo inizio!
Ma cosa succederebbe se esistesse un fornitore indipendente di supporto hardware che potrebbe aiutare ulteriormente il vostro team insegnandovi come costruire un modello interno di risparmio delle parti che fornisca il 100% di conformità ai diritti, senza aggiungere lavoro di gestione delle risorse, ma che possa esporre prontamente nuove opportunità di risparmio ad ogni data milestone (EoS, EoL e EoSW), e che possa supportare una gamma molto più ampia di hardware rispetto ad un tradizionale manutentore di terze parti?
Nei prossimi 10 giorni, cercate un nuovo annuncio di servizio da XSi. Ancora meglio, scegliete di seguire il nostro profilo aziendale su LinkedIn per i post di annuncio.
Riconosciuto di nuovo da Gartner
Dal 2009, Gartner ha spesso riconosciuto e pubblicato contenuti sul valore di un modello di supporto hardware ibrido, così come la credibilità all'interno del settore dei fornitori di supporto hardware indipendenti. Per la terza volta, Gartner ha riconosciuto XSi nella sua "Market Guide for Data Center and Network Third-Party Hardware Maintenance (ID G00414695)".
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