"Mendidik mereka. Tapi jangan terlalu mendidik mereka, "itu adalah arahan mantan bos sebelum mengajukan solusi mantan perusahaan saya kepada klien. Dia takut bahwa jika prospek benar-benar memahami ekonomi pemeliharaan pihak ketiga Cisco ("TPM"), mereka akan memilih untuk melakukannya sendiri daripada membeli pemeliharaan dari kami. Tujuan saya hari ini adalah untuk "over-mendidik" Anda dengan membuka kimono pada ekonomi industri.
Ekonomi Pemeliharaan Cisco
SMARTnet dikabarkan menjadi bisnis margin 90% untuk Cisco. Karena TAC dan biaya pengembangan perangkat lunak diperlukan di atas kepala, satu-satunya biaya langsung Cisco untuk SMARTnet adalah pengelolaan logistik perangkat keras. Karena tingkat kegagalan sangat rendah (0,5-2%) untuk perangkat keras jaringan, ada sangat sedikit omset persediaan hemat.
Pihak ketiga memiliki model serupa. Karena mereka lebih kecil, biaya hemat menentukan berapa banyak mereka dapat diskon dan seberapa menguntungkan kesepakatan akan. Kepadatan adalah kunci – Jika saya dapat mendukung banyak perangkat di lokasi yang sama dengan satu cadangan, saya dapat menghemat banyak uang bagi pelanggan saya dan menghasilkan keuntungan yang sangat berguna.
Misalkan klien memiliki 50 switch Cisco WS-C3850-24T-S di fasilitas mereka. Basic SMARTnet (Next Business Day hardware replacement) adalah sekitar $ 20.000 per tahun dengan diskon khas. Pada kepadatan ini, TPM dapat dengan mudah menyelamatkan klien mereka 75% dengan menjual dukungan yang sama seharga $ 5.000 per tahun. Banyak sekali, kan?
Yah, itu adalah kesepakatan yang lebih baik untuk TPM. Mereka dapat membeli 2 suku cadang di pasar sekunder seharga $ 2.000 masing-masing. Selama periode 3-5 tahun, mereka mendapatkan keuntungan yang sangat besar dalam kesepakatan ini.
Masukkan Lisensi dan Audit Cerdas
Dalam beberapa tahun terakhir, Cisco melihat margin SMARTnet mereka terancam oleh pertumbuhan TMM yang beroperasi di bawah model ini. Daripada membuat harga mereka lebih kompetitif, mereka memilih untuk menghukum pelanggan mereka sendiri.
Cisco mulai mengaudit klien Fortune 500 mereka yang lebih besar yang memilih untuk menggunakan pemeliharaan pihak ketiga. Mengklaim bahwa hanya pembeli awal yang memiliki hak untuk menggunakan perangkat lunak iOS pada perangkat keras Cisco, mereka berusaha memaksa klien mereka untuk membayar denda untuk setiap suku cadang yang mereka terima dari TPM.
Lebih buruk lagi, mereka memutuskan untuk melakukan transfer perangkat keras secara teknis tidak layak dengan melembagakan Lisensi Cerdas. Smart Licensing menghubungkan perangkat dengan pembeli awalnya. Jika dijual kembali atau digunakan di kolam inventaris umum, itu tidak dapat dipindahkan ke perusahaan baru tanpa membayar biaya relik yang besar. Itu berarti TPM tidak dapat membeli persediaan hemat dari pasar sekunder karena perangkat tersebut tidak akan berfungsi – atau dapat dinonaktifkan kapan saja oleh Cisco. Bahkan jika TPM membeli kolam inventarisnya langsung dari Cisco, mereka,bukan pelanggan akhir mereka, akan menjadi pihak yang berhak. Segera setelah mereka memberikan perangkat keras kepada klien sebagai pengganti, Cisco akan bersikeras bahwa perangkat itu tidak dilisensikan secara valid kepada klien.
Di mana XSi cocok dengan ini?
Tahukah Anda bahwa 40-60% dari aset Cisco Anda yang ada tidak mendapatkan manfaat penuh dari dukungan SMARTnet yang mahal? Mungkin Anda sudah menemukan bahwa dukungan perangkat keras independen (alias Pemeliharaan Pihak Ketiga) dapat membantu membangun model Dukungan Perangkat Keras Hibrida, dan Anda sudah mendorong pengurangan biaya baru sambil menerima dukungan yang benar-benar disesuaikan. Itu awal yang bagus!
Tapi, bagaimana jika ada penyedia dukungan perangkat keras independen yang dapat membantu tim Anda lebih jauh dengan mengajari Anda cara membangun model hemat bagian internal yang memberikan kepatuhan hak 100%, namun tidak menambahkan tenaga kerja manajemen aset, tetapi dapat dengan mudah mengekspos peluang penghematan baru di setiap tanggal tonggak (EoS, EoL dan EoSW), dan dapat mendukung berbagai perangkat keras yang jauh lebih luas daripada pengelola pihak ketiga tradisional?
Dalam 10 hari mendatang, cari pengumuman layanan baru dari XSi. Lebih baik lagi, pilih untuk mengikuti profil bisnis kami di LinkedIn untuk posting pengumuman.
Sekali lagi diakui oleh Gartner
Sejak 2009, Gartner telah sering mengenali dan menerbitkan konten tentang nilai model Dukungan Perangkat Keras Hibrida, serta kredibilitas dalam industri Penyedia Dukungan Perangkat Keras Independen. Untuk ketiga kalinya, Gartner telah mengakui XSi dalam "Panduan Pasar untuk Pusat Data dan Pemeliharaan Perangkat Keras Pihak Ketiga Jaringan (ID G00414695)."
Ikuti kami di LinkedIn
