"علمهم. ولكن لا تبالغ في تثقيفهم"، كان ذلك اتجاه رئيس سابق قبل عرض حل شركتي السابقة على عميل. كان يخشى أنه إذا كان احتمال يفهم حقا اقتصاديات سيسكو صيانة طرف ثالث ("TPM")، فإنها تختار أن تفعل ذلك بأنفسهم بدلا من شراء الصيانة منا. هدفي اليوم هو "OVER-educate" لكم من خلال فتح كيمونو على اقتصاديات هذه الصناعة.
اقتصاديات سيسكو الصيانة
يشاع أن SMARTnet هي شركة هامش بنسبة 90٪ لشركة Cisco. وبما أن تكاليف تطوير البرمجيات وTAC ضرورية، فإن التكلفة المباشرة الوحيدة لشركة Cisco ل SMARTnet هي إدارة الخدمات اللوجستية للأجهزة. نظرا لأن معدل الفشل منخفض جدا (0.5-2٪) لأجهزة الشبكة ، فهناك دوران ضئيل بشكل ملحوظ للمخزون المقتصد.
الأطراف الثالثة لديها نموذج مماثل. وبما أنها أصغر، فإن تكلفة التجنيب تملي مقدار ما يمكن أن يخصموه ومدى ربحية الصفقة. الكثافة هي المفتاح - إذا كنت أستطيع دعم العديد من الأجهزة في نفس الموقع مع قطعة غيار واحدة ، يمكنني توفير ثروة لعميلي وتحقيق ربح مفيد للغاية.
لنفترض أن العميل لديه 50 محول Cisco WS-C3850-24T-S في منشأة العميل. SMARTnet الأساسية (استبدال الأجهزة في يوم العمل التالي) هو ما يقرب من 20،000 دولار سنويا بخصم نموذجي. في هذه الكثافة ، يمكن ل TPM بسهولة توفير عميلهم بنسبة 75٪ من خلال بيع نفس الدعم مقابل 5000 دولار سنويا. صفقة عظيمة، صحيح؟
حسنا، إنها صفقة أفضل ل(تي بي إم) يمكنهم شراء قطعتي غيار في السوق الثانوية مقابل 2000 دولار لكل منهما. على مدى فترة 3-5 سنوات ، يكسبون أرباحا كبيرة جدا على هذه الصفقة.
أدخل الترخيص الذكي والتدقيق
في السنوات القليلة الماضية، شهدت سيسكو هوامش SMARTnet الخاصة بهم مهددة بنمو TPMs العاملة في إطار هذا النموذج. وبدلا من جعل أسعارها أكثر قدرة على المنافسة، اختاروا معاقبة عملائهم.
بدأت سيسكو مراجعة حسابات عملائها الأكبر حجما من فورتشن 500 الذين اختاروا استخدام صيانة طرف ثالث. مدعيا أن المشتري الأولي فقط لديه الحق في استخدام برنامج دائرة الرقابة الداخلية على أجهزة سيسكو، حاولوا إجبار عملائها على دفع غرامات على أي قطع الغيار التي يتلقونها من TPM.
والأسوأ من ذلك، قرروا إجراء عمليات نقل الأجهزة غير مجدية من الناحية الفنية من خلال إنشاء ترخيص ذكي. يربط الترخيص الذكي الجهاز بمشتريه الأولي. إذا أعيد بيعها أو استخدامها في مجمع المخزون العام، فإنه لا يمكن إعادة تعيينها إلى شركة جديدة دون دفع رسوم إعادة ترخيص كبيرة. وهذا يعني أن TPM لا يمكنها شراء المخزون المقتصد من السوق الثانوية لأن هذه الأجهزة ببساطة لن تعمل - أو يمكن تعطيلها في أي وقت من قبل Cisco. حتى لو اشترت TPM مجموعة المخزون الخاصة بها مباشرة من Cisco ، فإنها، وليس عميلها النهائي ، ستكون الطرف المستحق. بمجرد أن تقدم الأجهزة إلى عميل كبديل، سيسكو تصر على أن الجهاز لم يكن مرخصا بشكل صحيح للعميل.
أين XSi تناسب هذا؟
هل تعلم أن 40-60٪ من أصول Cisco الحالية لا تحصل على الفوائد الكاملة لدعم SMARTnet الباهظ الثمن؟ ربما كنت قد وجدت بالفعل أن دعم الأجهزة المستقلة (ويعرف أيضا باسم صيانة طرف ثالث) يمكن أن تساعد في إنشاء نموذج دعم الأجهزة الهجين، وكنت بالفعل قيادة تخفيضات جديدة في التكاليف في حين تلقي الدعم مخصصة حقا. هذه بداية رائعة!
ولكن ، ماذا لو كان هناك مزود دعم الأجهزة المستقلة التي يمكن أن تساعد فريقك أبعد من ذلك من خلال تعليمك كيفية بناء نموذج تجنيب الأجزاء الداخلية التي وفرت الامتثال استحقاق 100 ٪، ومع ذلك أضاف أي عمل إدارة الأصول، ولكن يمكن أن تكشف بسهولة فرص ادخار جديدة في كل تاريخ معلم (EoS، EoL وEoSW)، ويمكن أن تدعم مجموعة أوسع بكثير من الأجهزة من الحفاظ على طرف ثالث التقليدية؟
في الأيام العشرة القادمة، ابحث عن إعلان خدمة جديد من XSi. والأفضل من ذلك، اختر متابعة ملف تعريف أعمالنا في LinkedIn لمشاركات الإعلانات.
مرة أخرى معترف بها من قبل غارتنر
منذ عام 2009 ، قامت Gartner بشكل متكرر بالاعتراف بالمحتوى ونشره حول قيمة نموذج دعم الأجهزة الهجينة ، بالإضافة إلى المصداقية داخل صناعة موفر دعم الأجهزة المستقل. للمرة الثالثة، اعترفت Gartner ب XSi في "دليل السوق لمركز البيانات وصيانة أجهزة الجهات الخارجية للشبكة (ID G00414695)".
تابعنا على لينكد إن
