"Éduquez-les. Mais ne les éduquez pas TROP", telle était la consigne d'un ancien patron avant de présenter la solution de mon ancienne entreprise à un client. Il craignait que si un prospect comprenait vraiment l'aspect économique de la maintenance par un tiers ("TPM") de Cisco, il choisisse de le faire lui-même plutôt que de nous acheter de la maintenance. Mon objectif aujourd'hui est de vous "SUR-éduquer" en ouvrant le kimono sur l'économie du secteur.
L'économie de la maintenance de Cisco
SMARTnet est, selon la rumeur, une activité à 90% de marge pour Cisco. Les coûts du TAC et du développement du logiciel étant des frais généraux nécessaires, le seul coût direct de Cisco pour SMARTnet est la gestion de la logistique du matériel. Le taux de défaillance étant très faible (0,5-2%) pour le matériel de réseau, la rotation des stocks est remarquablement faible.
Les tiers ont un modèle similaire. Étant donné qu'ils sont plus petits, le coût de la rechange dicte le montant de la remise qu'ils peuvent accorder et la rentabilité de l'opération. La densité est la clé - Si je peux prendre en charge de nombreux appareils au même endroit avec une seule pièce de rechange, je peux faire économiser une fortune à mon client et réaliser un bénéfice très pratique.
Supposons qu'un client possède 50 commutateurs Cisco WS-C3850-24T-S dans ses locaux. Le service SMARTnet de base (remplacement du matériel le jour ouvrable suivant) coûte environ 20 000 $ par an avec une remise typique. À cette densité, un TPM peut facilement faire économiser 75 % à son client en vendant la même assistance pour 5 000 $ par an. Une bonne affaire, non ?
Eh bien, c'est une affaire encore meilleure pour le TPM. Ils peuvent acheter 2 pièces de rechange sur le marché secondaire pour 2 000 $ chacune. Sur une période de 3 à 5 ans, ils gagnent un bénéfice très important sur cette affaire.
Entrez dans les licences et les audits intelligents
Ces dernières années, Cisco a vu ses marges SMARTnet menacées par la croissance des MTP fonctionnant selon ce modèle. Plutôt que de rendre leurs prix plus compétitifs, ils ont choisi de punir leurs propres clients.
Cisco a commencé à auditer ses plus gros clients du Fortune 500 qui choisissaient d'utiliser la maintenance par des tiers. Prétextant que seul l'acheteur initial avait le droit d'utiliser le logiciel IOS sur le matériel Cisco, ils ont tenté de forcer leurs clients à payer des pénalités pour toute pièce de rechange reçue d'un TPM.
Pire encore, ils ont décidé de rendre les transferts de matériel techniquement infaisables en instituant le Smart Licensing. La licence intelligente associe un appareil à son acheteur initial. S'il est revendu ou utilisé dans un pool d'inventaire général, il ne peut pas être réaffecté à une nouvelle entreprise sans payer une redevance de ré-licence substantielle. Cela signifie qu'un TPM ne peut pas acheter des stocks de rechange sur le marché secondaire, car ces dispositifs ne fonctionnent tout simplement pas - ou peuvent être désactivés à tout moment par Cisco. Même si un TPM achetait son pool d'inventaire directement à Cisco, c'est lui, et non son client final, qui serait l'ayant droit. Dès qu'ils fourniraient le matériel à un client en remplacement, Cisco insisterait sur le fait que le dispositif n'est pas sous licence valide pour le client.
Quelle est la place de XSi dans tout cela ?
Saviez-vous que 40 à 60 % de vos actifs Cisco existants ne bénéficient pas de tous les avantages d'un support SMARTnet coûteux ? Peut-être avez-vous déjà découvert que l'assistance matérielle indépendante (ou tierce maintenance) peut vous aider à mettre en place un modèle d'assistance matérielle hybride, et vous êtes déjà en train de réduire vos coûts tout en bénéficiant d'une assistance réellement personnalisée. C'est un excellent début !
Mais que se passerait-il s'il existait un fournisseur indépendant d'assistance matérielle qui pourrait aider votre équipe encore davantage en vous apprenant à construire un modèle interne d'économie de pièces détachées qui assure une conformité à 100 % des droits, sans ajouter de travail de gestion des actifs, mais qui pourrait facilement exposer de nouvelles opportunités d'économies à chaque date repère (EoS, EoL et EoSW), et qui pourrait prendre en charge une gamme de matériel beaucoup plus large qu'un mainteneur tiers traditionnel ?
Dans les 10 prochains jours, attendez-vous à une nouvelle annonce de service de la part de XSi. Mieux encore, choisissez de suivre notre profil professionnel sur LinkedIn pour les annonces.
De nouveau reconnu par Gartner
Depuis 2009, Gartner a fréquemment reconnu et publié du contenu sur la valeur d'un modèle hybride de support matériel, ainsi que sur la crédibilité au sein de l'industrie des fournisseurs indépendants de support matériel. Pour la troisième fois, Gartner a reconnu XSi dans son "Market Guide for Data Center and Network Third-Party Hardware Maintenance (ID G00414695)".
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