"Edúcalos. Pero no los eduques en exceso", fue la indicación de un antiguo jefe antes de presentar la solución de mi empresa a un cliente. Temía que si un cliente potencial entendía realmente la economía del mantenimiento de terceros de Cisco ("TPM"), elegiría hacerlo él mismo en lugar de comprarnos el mantenimiento a nosotros. Mi objetivo hoy es "SOBRE-educarles" abriendo el kimono sobre la economía de la industria.
La economía del mantenimiento de Cisco
Se rumorea que SMARTnet es un negocio con un margen del 90% para Cisco. Dado que los costes del TAC y del desarrollo de software son gastos generales necesarios, el único coste directo de Cisco para SMARTnet es la gestión de la logística del hardware. Dado que el índice de fallos es tan bajo (0,5-2%) para el hardware de red, hay muy poca rotación del inventario de reserva.
Los terceros tienen un modelo similar. Como son más pequeños, el coste del repuesto dicta cuánto pueden descontar y lo rentable que será un acuerdo. La densidad es la clave: si puedo dar soporte a muchos dispositivos en el mismo lugar con un solo repuesto, puedo ahorrarle a mi cliente una fortuna y obtener un beneficio muy práctico.
Supongamos que un cliente tiene 50 switches Cisco WS-C3850-24T-S en sus instalaciones. El SMARTnet básico (sustitución de hardware al siguiente día laborable) cuesta aproximadamente 20.000 dólares al año con un descuento típico. Con esta densidad, un TPM puede ahorrar fácilmente a su cliente un 75% vendiendo el mismo soporte por 5.000 dólares al año. Un gran negocio, ¿verdad?
Pues bien, es un trato aún mejor para el TPM. Pueden comprar 2 repuestos en el mercado secundario por 2.000 dólares cada uno. Durante un período de 3 a 5 años, ganan un beneficio muy fuerte en este acuerdo.
Introduzca las licencias y auditorías inteligentes
En los últimos años, Cisco vio sus márgenes de SMARTnet amenazados por el crecimiento de los TPM que operan bajo este modelo. En lugar de hacer sus precios más competitivos, optaron por castigar a sus propios clientes.
Cisco comenzó a auditar a sus clientes más grandes de la lista Fortune 500 que elegían utilizar el mantenimiento de terceros. Alegando que sólo el comprador inicial tenía derecho a utilizar el software IOS en el hardware de Cisco, intentaron obligar a sus clientes a pagar multas por cualquier repuesto que recibieran de un TPM.
Peor aún, decidieron hacer técnicamente inviables las transferencias de hardware instituyendo las licencias inteligentes. Las licencias inteligentes asocian un dispositivo a su comprador inicial. Si se revende o se utiliza en un conjunto de inventario general, no puede reasignarse a una nueva empresa sin pagar una cuota sustancial de relicencia. Esto significa que un TPM no puede comprar un inventario de reserva en el mercado secundario porque esos dispositivos simplemente no funcionarán, o pueden ser desactivados en cualquier momento por Cisco. Incluso si un TPM comprara su inventario directamente a Cisco, serían ellos, y no su cliente final, los que tendrían derecho. En cuanto proporcionasen el hardware a un cliente como reemplazo, Cisco insistiría en que el dispositivo no tenía una licencia válida para el cliente.
¿Dónde encaja XSi en todo esto?
¿Sabía que entre el 40 y el 60% de sus activos Cisco existentes no están obteniendo todos los beneficios del costoso soporte de SMARTnet? Tal vez ya haya descubierto que el soporte de hardware independiente (también conocido como mantenimiento por parte de terceros) puede ayudar a establecer un modelo de soporte de hardware híbrido, y ya está impulsando nuevas reducciones de costes mientras recibe un soporte realmente personalizado. ¡Ese es un gran comienzo!
Pero, ¿qué pasaría si existiera un proveedor independiente de soporte de hardware que pudiera ayudar a su equipo aún más enseñándole a construir un modelo interno de ahorro de piezas que proporcionara un 100% de cumplimiento de derechos, pero que no añadiera trabajo de gestión de activos, sino que pudiera exponer fácilmente nuevas oportunidades de ahorro en cada fecha de hito (EoS, EoL y EoSW), y que pudiera soportar una gama mucho más amplia de hardware que un mantenedor tradicional de terceros?
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Nuevamente reconocido por Gartner
Desde 2009, Gartner ha reconocido y publicado con frecuencia contenidos sobre el valor de un modelo de Soporte de Hardware Híbrido, así como la credibilidad dentro de la industria de Proveedores Independientes de Soporte de Hardware. Por tercera vez, Gartner ha reconocido a XSi en su "Guía de mercado para el mantenimiento de hardware de terceros en centros de datos y redes (ID G00414695)."
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